¿Como ocurrió el caso Diapers vs Amazon?
Marc Lore y Vinit Bharara fundaron Diapers.com en 2005 como una plataforma de comercio electrónico especializada en pañales. Detectaron una brecha en el mercado al observar que las principales marcas de pañales no tenían presencia en línea. A pesar de que el comercio electrónico aún no era muy común en esa época, apostaron por crear un vínculo con los clientes a través de los pañales y luego ofrecerles otros productos relacionados.
El análisis del mercado de los pañales reveló una situación peculiar: tres grandes compañías acaparaban más de la mitad de las ventas, con una fuerte presencia en los canales tradicionales. Se trataba de Procter and Gamble, Johnson and Johnson y Kimberly Clark. Sin embargo, ninguna de ellas ofrecía la opción de comprar pañales por internet, lo que suponía una oportunidad enorme en un sector emergente como el e-commerce, que aún no había alcanzado el auge actual.
El principal desafío que enfrentaban con los pañales era el bajo margen de ganancia, debido a que cada paquete de pañales ocupaba mucho espacio y tenía un alto costo de envío a domicilio. Se calculaba que Amazon registraba pérdidas por cada paquete de pañales que vendía. No obstante, los pañales podían ser una fuente de ingresos a largo plazo, ya que permitían crear un vínculo con las madres a las que luego se les podían ofrecer otros productos.
Su negocio comenzó con la compra de pañales en comercios locales y el uso de créditos bancarios para invertir. Rápidamente detectaron una oportunidad de mercado y se publicitaron mediante Google Ads. En su primer año diapers logró facturar 2.5 millones de dólares. Al expandirse, tuvieron que resolver problemas logísticos para satisfacer la demanda, pero consiguieron negociar con proveedores de mayor escala y optimizar los costos de producción.
Un artículo sobre su sitio web se publicó en una revista de gran prestigio entre las madres, llamada “Baby Talk”. Lo que podría haber sido una oportunidad para el negocio se convirtió en un problema, pues no tenían capacidad para satisfacer la alta demanda ni suficientes pañales en su ciudad. Por eso, tuvieron que desplazarse a otras ciudades para comprar todo el stock de los supermercados.
En 2008, se expandieron más allá de los pañales y comenzaron a vender productos complementarios, como ropa para bebés, juguetes y sillas para automóviles. Esto impulsó el crecimiento y se convirtieron en una amenaza para Amazon. Para ampliar su oferta, crearon otras páginas web especializadas bajo la empresa matriz Quidsi, como Soap.com.
En 2009, el negocio había crecido hasta alcanzar los 182 millones de dólares de ingresos gracias a estos productos nuevos, que les dieron un margen de ganancia que les permitió distribuir cuatro veces más pañales que Amazon en solo 4 años. Sin embargo, no se conformaron con eso y decidieron ampliar su oferta con otros productos dirigidos a las madres. Fue entonces cuando Amazon empezó a sentirse amenazado por su competencia.
Posteriormente, Amazon intentó comprar Diapers.com, pero su propuesta fue rechazada. En respuesta, Amazon redujo los precios de los pañales en un 30%, y declaró una guerra de precios en la que estaba dispuesta a perder cientos de millones de dólares en los próximos meses con el propósito de hacer desaparecer a Diapers.com. Walmart también se interesó en Quidsi, pero los fundadores rechazaron la oferta. Sin embargo, la guerra de precios afectó a ambas compañías, y Amazon finalmente lanzó su suscripción “Amazon Mom” con grandes descuentos en productos para bebés, incluyendo pañales. Esto afectó la rentabilidad de Diapers.com y, finalmente, los fundadores vendieron la compañía a Amazon por $500 millones.
Análisis empresarial general:
Este caso nos brinda valiosas lecciones en las que se destaca la capacidad de estos emprendedores para detectar oportunidades en el mercado de los pañales al percatarse de que las principales marcas no estaban incursionando en la venta en línea. A pesar de que el comercio electrónico no era tan popular en aquel entonces, decidieron capitalizar la demanda de productos de primera necesidad, como los pañales, para establecer una relación duradera con los clientes y, a su vez, ofrecerles otros productos complementarios con el fin de incrementar su margen de ganancia e invertir más en esta diversificación de productos.
Otra estrategia destacable que se presenta en este caso empresarial es la estrategia implementada por Amazon. En la que en medio de esta guerra de precios, Amazon redujo los precios de los pañales en un 30% y lanzó su suscripción “Amazon Mom” para ofrecer descuentos atractivos en productos para bebés, incluyendo pañales. Usando su posición de mayor estatus y su capacidad de asumir perdidas para afectar la rentabilidad de Diapers.com.
Aunque Diapers.com desapareció en 2017 después de ser adquirido por Amazon, su historia deja una huella en el mundo empresarial y nos brinda valiosas lecciones para aquellos que buscan emprender en el comercio electrónico.
Notas De Cristal Para Una Generación En Construcción
